本期主持本报记者张辉撰文整理本报记者闫荣伟诊断行业医药企业代表北京京铁华龙药业有限公司根痛平颗粒销售总部总经理：姜红成北京京铁华龙药业有限公司根痛平颗粒销售总部销售总监：刘恕诊断专家北京匹夫品牌管理集团总裁：许喜林蜥蜴团队总裁：何坊山东天达生物制药公司副总经理：王来鸿《成功营销》总编辑：王伟群

　　潜在症状

　　-起效时间慢：根痛平颗粒需要有蓄积量才能见效。一般需要连续服用七天到十五天，才能起到比较明显疗效，与消费者急于见效的心态有冲突。

　　-两栖经销商少：目前市场上既做临床，又做OTC的经销商比较少，这对根痛平颗粒的全面推广有一定影响。

　　-营销创新难：根痛平颗粒在推广过程中，引入颈腰椎病专科门诊作为售后服务中心，不少地区反映良好，但是有些经销商认为操作麻烦，不积极配合，使得根痛平颗粒的门诊(售后服务中心)、医院、药店三位一体的营销创新模式不能得到迅速普及。

　　-短线炒作：目前很多经销商习惯进行短线炒作，一年炒倒一个产品，根痛平颗粒因其自身产品特点，提出与其五年炒5个产品，不如五年运作好1个产品，这样往往获利更高，这就需要经销商转换思想。

　　-虚假宣传：目前很多药品的宣传有夸大疗效之嫌，特别是在中小城市，根痛平颗粒是同类产品中很少拥有广告批文的药品之一，如何引导经销商告别虚假宣传，进行正向传播，也是迫在眉睫需要解决的问题。

　　-提升销售量级：根痛平颗粒仅北京市场每年就回款1000多万，说明市场操作宜采取深耕策略，全国2002年销售回款超过5000万，目前适合选择一批样板城市进行重点出击，2003年如果策略正确，很有可能突破亿元大关，这对全国销售管理体系提出新的挑战。

　　企业提案

　　-根痛平颗粒是国家新药，属于国家中药保护品种。我们在推广过程当中主要采取医院临床和OTC两条腿走路的办法，在经销商的选择上是非常关键的。由于做药品临床与做市场营销不同，所以如何让做OTC的经销商看到做临床有用，而让做临床的经销商如何认识到做OTC的作用，是招商过程中遇到的一个实质性的问题。

　　-从2000年到2002年，虽然根痛平颗粒一直处于增长阶段，但是成长速度很慢，我们希望能有一个更快的上升过程。有很多的经销商希望我们能够猛烈地“炒作”一把，但我们并不想这么做，因为我们想做的是一个好的产品，而不是一个“短命”的产品。因此，我们觉得换产品不如换思想，把我们好的思想灌输给他们，让他们与我们一块成长，一块挣钱。但是，尽管这个产品的有效率很高，而它的起效时间却很慢，因此通过什么途径和方式，把我们的产品理念传播给经销商，也是一个很重要的问题。

　　-根痛平颗粒是国内同类产品中很少有广告批文的产品，但在一些小城市，没有广告批文的其它产品广告照样能做广告，而且内容虚假。小城市的经销商应该采取什么办法应付这些竞争对手，一直是困惑企业的一个难题。

　　诊断处方

　　(编者注：诊断的观点完全是个人观点，各个专家之间的意见并不可能完全统一，仅为企业和读者提供参考意见)

　　对症下药之一：找到成功的模式去复制

　　许喜林：我们在给很多医药保健品企业做顾问的过程当中，发现了它们的很多问题，包括资金问题，人才问题，价格问题、通路问题等，但是我们觉得最重要的问题还是模式的问题。

　　一个企业能把某一个品种做好，某一个地区做好，那么，基本上它的几个药都能销售得比较好，如果发现出问题，那肯定是模式里面有缺陷，基本上都是单条腿走路。一种是像一些老国营企业，基本上都是做临床，但它们做到一定阶段就再也做不上去了，如双鹤药业做到三五个亿就做不上去了，同仁堂也一样。

　　还有一种就是做OTC，广告泛滥，销售额也能马上十几个亿，如红桃K、汇仁肾宝等，汇仁肾宝去年据说卖了15亿，但它现在也开始“走进医院”了，而且医院的量还很大，这样就弥补了OTC的不足。事实上，已经有很多的企业都是先做OTC，然后再做临床这种模式。例如太太口服液，就是先做OTC，再做临床，两者都不放弃，采取两条腿走路的方式。